Myymisen vaikeudesta. Ja vähän ihmisenä olemisenkin.

Olen hiihtolomalla. Useamman kerran päivässä 045- ja 044-alkuiset, tuntemattomat numerot tavoittelevat minua matkapuhelimestani, milloin hiihtoladulla, milloin rinneravintolassa. Kolmen lomapäivän ja kymmenen vastaamattoman puhelun jälkeen vihdoinkin vastaan yhteen tälläisistä puheluista.

“Onneksi olkoon Elina! Koska olet ollut niin hyvä tilaaja, olet voittanut ilmaisen jakson valitsemaasi lehteä.” Ja vastuu siirtyy kuulijalle rempseän maakuntien naisen jatkaessa puhumistaan. Päässäni alkaa kiehua. Inhoan kyseistä puhelinmyyjälajityyppiä, jonka vuorovaikutustyyli tyypillisesti a) aliarvioi vastapuolen arvostelukykyä (“olet voittanut ilmaisen jakson..” – eiköhän se ole niin että ilmaisia lounaita ei ole olemassakaan) ja b) ei anna ostajalle suunvuoroa laisinkaan.  Tämä puhelinmyyjätyyppi, jolle totuus on suhteellinen käsite, tuntuu olevan keskimääräistä yleisempi Suomessa.

Onko hyvää puhelinmyyjää olemassakaan? Mielestäni on. Eräs tunnettu lehtitalo on selkeästi valinnut hiukan keskitasoa fiksumpia myyjiä – yleensä selvästi keski-iän ylittäneitä naisia, muuten. Nämä myyjät ovat myös ilmeisesti koulutettu paremmin ja heillä on tarkemmat tietojärjestelmät käytössään. He ovat profiloineet minut etukäteen tilaamieni lehtien perusteella ja heillä on oikeasti relevantteja tarjouksia minulle. Mutta, mikä parasta - nämä myyjät aloittavat aina keskustelun muutamalla tilannetta tarkentavalla kysymyksellä ja lopettavat puhelun kohteliaasti, vaikken tilaisikaan mitään. He tekevät luotettavan vaikutelman ja se heijastuu myös siihen mitä ajattelen kyseisestä lehtitalosta.

Luottamuksen rakentaminen on myös erittäin tärkeä menestyvän asiantuntijamyyjän ominaisuus. Olen miettinyt asiaa paljon viime aikoina kahdesta näkökulmasta. Ensimmäinen on puhtaasti itsekäs. Kuinka voisin itse luoda enemmän laadukkaita asiakaskontakteja ja syventää niitä nopeammin luottamukselliselle tasolle jotta itse onnistun myyntityössä paremmin? Toinen on ammatillinen näkökulma konsulttina ja valmentajana: kuinka voisin auttaa muita ymmärtämään omat vahvuutensa ja kehittämisalueensa myyntityön eri vaiheissa.

Mitään viisastenkiveä tai temppupakistoa ei ole vielä löytynyt. Muuta kuin tosiasioiden tunnustaminen ja kova työ.  

Mitä tarkoitan tosiasioiden tunnustamisella? Tunne itsesi, omat vahvuutesi ja heikkoutesi ja ole rehellinen. Ymmärrä ihmisten erilaisuus ja hyväksy etteivät kaikki tule kaikkien kanssa toimeen. Esimerkiksi itse en ole yltiösosiaalinen ja tuntemattomien ihmisten kontaktointi ei ole minulle helppoa. Minun pitää todellakin tsempata itseäni siihen ja harjoittaa sitä enemmän kuin muita myynnin osa-alueita. Toisaalta, olen erittäin tehokas ja systemaattinen asioiden eteenpäinviemisessä. Mutta nämä vahvuudet eivät niinkään auta myyntisyklin alussa vaan myöhemmissä vaiheissa kun kauppaa klousataan – ja sinne asti pitää päästä jotta kauppa toteutuu.  Siksi alkuvaihe on niin tärkeä ja siksi siinä pitää onnistua.

Mitä tarkoittaa kova työ? Sami Jauhojärven sanoin, leuka rintaan ja kohti uusia pettymyksiäkö? Kuinka säilyttää positiivinen asenne kun asiakastapaaminen ei mene hyvin, asiakas hylkää tarjouksen tai projektissa tulee ongelmia? Kuinka jaksaa tehdä perustyötä mahdollisimman hyvin, joka päivä, tilanteissa kuin epäonnistumisia on enemmän kuin onnistumisia? Jotenkin tuntuu että tässä voi olla palanen viisastenkiveä. Positiivisen asenteen säilyttämisessäkin on tärkeää tuntea itsensä, omat tuntemuksensa ja osata käsitellä ne. Tärkeää on myös yhteisöllisyys ja esimiehen tuki. Ja niiden pienten onnistumisten näkyväksi tekeminen. Yes, we can!